NEGOCIACIÓN INMOBILIARIA

Categorías: COMERCIAL | BÁSICOS

Duración: 4 semanas

Instructor: Lic. Fabián Cabrera

Costo: $ xxxx

Elementos y modelos para negociar en forma efectiva

La negociación, en cuanto instrumento de cierre de ventas, de resolución de conflictos y búsqueda de alternativas a situaciones críticas, evita que se generen posiciones de confrontación y favorece el diálogo constructivo y la convivencia entre partes que pueden, eventualmente, no estar de acuerdo, pero coinciden en trabajar en un clima de respeto mutuo. Gran desafío para el corredor inmobiliario que desee generar relaciones sustentables con sus clientes.

En la actividad inmobiliaria, la negociación es parte vital de las tareas cotidianas. Hay que negociar con distintas personas en distintos roles: propietarios, compradores, desarrollistas, inversores, locadores y locatarios, en aspectos tan diversos como la autorización de venta, la exclusividad, el precio de venta o de compra, el regateo sobre los honorarios, aceptación por parte del vendedor de colocar el cartel de venta, entre otras situaciones que hacen compleja la gestión del negocio.

La capacidad de generar consensos y mantenerlos con firmeza a través del tiempo, por encima de posibles discrepancias, reafirma la conveniencia de capacitarnos en el terreno de las negociaciones, no sólo para ser mejores profesionales, sino y particularmente, para ser mejores personas.

 

Contenidos del curso

Semana 1: Gestionando clientes

  • Creación de valor para el cliente
  • Tangibilizando intangibles
  • El Ciclo de vida de los clientes
  • Herramientas especiales (2) Balance de Valor / Autodiagnóstico de satisfacción de clientes

Módulo 2: Fase previa a la negociación

  • Planificación.
  • Intereses
  • Opciones
  • Normas
  • Alternativas
  • Propuestas

Módulo 3: Desarrollo y cierre de la negociación exitosa

  • Un cambio de paradigmas
  • Subir al balcón
  • Ponerse del lado del oponente
  • Replantear
  • Tender un puente
  • Usar el poder para educar
  • El Cierre de la Negociación

Módulo 4: Después de la negociación

  • Un cambio de paradigmas
  • Subir al balcón
  • Ponerse del lado del oponente
  • Replantear
  • Tender un puente
  • Usar el poder para educar

Objetivos

  • Alcanzar las competencias personales e interpersonales para lograr una negociación exitosa.
  • Conocerte a ti mismo y a los demás, punto de partida para una comunicación eficaz.
  • Planificar con anticipación las diversas negociaciones según cada situación y contexto en particular.
  • Sentarte a la mesa de negociación, creando un clima de cooperación mutua para indagar, entender los intereses de las partes y ofrecer soluciones y beneficios mutuos.
  • Desarrollar Opciones y Alternativas creativas.
  • Reconocer cómo y cuándo cerrar una negociación.
  • Manejar situaciones límites y de presión de la otra parte.
  • Vivir y desarrollarte profesionalmente sin tanto stress.

Dirigido a:

Todo personal en contacto directo con clientes y proveedores

INSTRUCTOR

FABIAN CABRERA

Es capacitador y orador especializado de larga trayectoria en el mercado inmobiliario Argentino y regional en temas de gestión, negociación y atención comercial

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